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Reglas de Venta del Programa de Partners

Última actualización: 28 de diciembre de 2022

Sobre el reglamento

Los Partners venden el software Escala para resolver problemas para sus clientes, hacer crecer sus propios negocios y tener una fuente adicional de ingresos recurrentes.

El propósito de esta página:

Apoyar a Partners a conocer tanto las reglas como las operaciones de ventas de Escala en relación al Programa de Partners. Específicamente, es importante familiarizarse con reglas relacionadas a:

Tu equipo de Escala, sus funciones y alcance
Propiedad de prospectos / dominios
Los 4 tipos de colaboraciones en un proceso comercial
Venta a clientes existentes
Upselling
Servicio de Implementación

Sobre el reparto de ingresos

Tras el cierre exitoso de un trato que cumpla con los requisitos de elegibilidad, el Partner obtendrá un porcentaje de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) generados por la suscripción vendida. El pago de los ingresos compartidos continuará mientras el cliente continúe pagando Escala y el Partner siga cumpliendo con todas sus obligaciones como Partner en virtud del Acuerdo del Programa de Partners.

https://alianzas.escala.com/acuerdo-partners

Nota:

Es posible que en algunos escenarios se requiera confirmación por escrito:

Del cliente como prueba de participación del Partner en la venta del software de Escala para que este pueda obtener comisiones o crédito por MRR vendido.
Para que el Partner renuncie a la implementación de un cliente.

Tu equipo de Escala

Gerente de
Cuenta Partner (GCP)

A cada Partner se le asigna un GCP que se convierte en su principal contacto con Escala.

Tu GCP puede apoyarte con:

Planificación y estrategia de crecimiento
Asesoría comercial
Venta conjunta del software de Escala
Recursos de marketing
Logística de pago

Especialista de Implementación

A cada Partner se le asigna un EI que lo apoya con todos los temas relacionados a la plataforma de Escala.

Tu EI te guía a:

Usar efectivamente todas las herramientas en el software de Escala
Implementar exitosamente el software de Escala para tus clientes

Ejecutivo
Comercial (EC)

Un EC está en el equipo de ventas directas de Escala. Se les asigna un número de leads y pueden vender directamente a clientes potenciales, o colaborar con Partners para vender el software, como se describe con más detalle en las secciones a continuación.

Nota: Ten en cuenta que, a medida que crecen tanto Escala como nuestros Partners, es posible que necesitemos reasignar un GCP o un EI diferente para que trabaje contigo. Las reasignaciones pueden ocurrir por varias razones, como que un GCP o EI asuma un nuevo rol en Escala o para reequilibrar la cantidad de Partners con los que trabaja cada GCP o EI al comienzo de un año. Sin embargo, cuenta con la tranquilidad de saber que las reasignaciones no se hacen a la ligera; tomamos medidas para reducir la frecuencia con la que cualquier Partner es reasignado a un nuevo GCP o EI.

Apropiación de un prospecto o cliente

Modelo de propiedad de ventas

Escala usa un modelo de propiedad de dominio o email (es decir, la URL del sitio web de la empresa o el correo electrónico personal del cliente en caso de que no tenga empresa) para determinar quién puede vender a una empresa determinada y el proceso de ventas que debe seguir. Cada dominio en nuestra base de datos representa una empresa cliente potencial o cliente y solo puede ser propiedad de un Partner o un representante de ventas directas de Escala (EC) en un momento específico. La mayoría de los dominios potenciales en nuestra base de datos no tienen dueño en un momento dado.

Registro y aceptación de dominios

A los Partners se les asigna un prospecto cuando lo registra apropiadamente a través del proceso de registro de oportunidad / cliente / dominio en el Portal de Partners
Si esa oportunidad / cliente / dominio no está actualmente en nuestra base de datos, Escala asigna la propiedad de esa oportunidad / cliente / dominio al Partner
Como propietario de la oportunidad / cliente / dominio, el Partner es propietario del proceso de venta, es decir, puede liderar la venta de software y trabajar con su Gerente de Cuenta Partner (GCP) según sea necesario para cerrarlo
Mientras la oportunidad / cliente / dominio permanezca registrado, seguirá siendo propiedad del GCP y no será accesible para nuestro equipo de venta directa (EC)

Nota:

Escala solo aceptará registros que indiquen que tienes una relación comercial con esa entidad
Los registros deben incluir la información de contacto del prospecto o cliente, incluyendo nombre, teléfono e email
La información que parece impersonal o falsa se considera inválida
Si registra una oportunidad / cliente / dominio que parece no ser válido, recibirás un mensaje o notificación
Si la oportunidad / cliente / dominio que registra no está disponible, puede comunicarse con su GCP para discutir los próximos pasos

4 tipos de colaboraciones en un proceso comercial

1. Partner apoyándose de Ejecutivo Comercial para cerrar

En ocasiones, es posible que el Partner requiera de apoyo de un representante directo de ventas de Escala (EC) para cerrar una oportunidad. En tal caso:

El Partner debe comunicarse con su Gerente de Partner para coordinar dicha colaboración
El EC se apropia de la oportunidad / cliente / dominio
Si el EC cierra la venta, el Partner cobra la misma comisión bajo las mismas condiciones de un Afiliado de Escala

2. Ejecutivo Comercial apoyándose del Partner para cerrar

En ocasiones, es posible que un representante directo de ventas de Escala (EC) requiera de apoyo de un Partner para cerrar una oportunidad. En tal caso:

El Partner se apropia de la oportunidad / cliente / dominio
De cerrar la venta, el Partner cobra comisión como Partner según el nivel al que pertenezca y bajo las mismas condiciones del Acuerdo de Partners

3. Ejecutivo Comercial identifica prospecto para Partner

Durante un proceso de ventas activo, un Ejecutivo Comercial (EC) de Escala puede determinar que el prospecto se beneficiaría de trabajar con un Partner. Siempre que el prospecto / cliente esté de acuerdo, el EC facilita una presentación entre el cliente y uno o más Partners.

Por ser esto una recomendación de Escala, lo mismo no genera un reparto de ingresos para el Partners que participa en el proceso comercial. Sin embargo, reconocemos que los Partners que participan en acuerdos con el equipo directo de Escala suelen influir en el cierre del acuerdo, por lo que proporcionamos crédito de MRR vendido como reconocimiento del tiempo y la experiencia dedicados a la venta.

Nota: el crédito de MRR vendido cuenta para pasar de nivel de Partner (ejemplo: De Silver a Gold o de Gold a Diamond)

4. Partner apoyándose de otro Partner

En ocasiones, es posible que dos Partners colaboren para el cierre de una oportunidad / cliente / dominio. En tal caso, comunicarse con su Gerente de Partners para acordar, previo al cierre, el reparto de las comisiones. Solo un Partner puede recibir participación en los ingresos y/o crédito de MRR vendido por acuerdo. Si ninguna de las partes logran ponerse de acuerdo, Escala determinará qué Partner recibirá el MRR vendido y el reparto de ingresos, según una revisión del acuerdo y a nuestra discreción final.

Venta a clientes existentes de Escala

Como Partner, puedes vender productos o servicios adicionales (con ciertas excepciones) a los clientes existentes de Escala y ganar tanto el reparto de ingresos como el crédito de MRR vendido, independientemente de si se lo has vendido al cliente anteriormente.

Informa siempre a tu GDP cuando busques vender a un cliente existente de Escala. Todos los clientes existentes de Escala son propiedad de un Gerente de Éxito o un EC según un conjunto de reglas definidas internamente.

Si el cliente es propiedad de un GCP, puede trabajar de forma independiente o con su GCP para cerrar la venta y recibir comisiones según establecido en el Acuerdo y las Políticas de Partners
Si el cliente es propiedad de un EC, tu GCP enviará una solicitud de colaboración de Partners en su nombre. Si el EC lo aprueba, colaborará con el EC para cerrar la venta. Se aplican las reglas mencionadas anteriormente sobre la colaboración con ECs.
Si Escala refiere a un cliente existente, el Partner trabajará con el Gerente de Éxito asignado al cliente. El Partner no recibirá participación en los ingresos pero sí recibirá crédito de MRR vendido.

Nota: el crédito de MRR vendido cuenta para pasar de nivel de Partner (ejemplo: De Silver a Gold o de Gold a Diamond)

Upselling

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Los Partners son elegibles para la participación en los ingresos y el crédito de nivel de MRR vendido cuando realizan ventas adicionales a un cliente existente que compró originalmente a través de ellos o directamente de Escala (si participaron en el proceso de venta).

Ejemplo de ventas adicionales = asientos adicionales, contactos adicionales, traspaso de suscripción de Plan Stater a Plan Pro.

Las mismas condiciones en el Acuerdo y las Políticas de Partners aplican para calcular el valor de las comisiones.

Nota:

Actualmente, los Partners NO son elegibles para el reparto de ingresos o el crédito de nivel de MRR vendido por ventas adicionales de productos vendidos anteriormente en las que NO hayan establecido previamente crédito de ventas, excepto en el caso de ventas adicionales de un cliente Starter que se pasa a Plan Pro o Enterprise y ningún otro Partner recibe participación en los ingresos o crédito de nivel de MRR vendido por ese acuerdo.
Los Partners no pueden obtener crédito de ventas adicionales por vender a un cliente que compró previamente a través de un Partner diferente. Una vez que un Partner haya establecido con éxito el crédito de venta en una línea de productos, ese Partner recibirá automáticamente la participación en los ingresos y el crédito de nivel de MRR vendido en cualquier venta adicional para esa línea de productos, independientemente de si el Partner estuvo directamente involucrado en el acuerdo de venta adicional.
La naturaleza automática de este crédito está sujeta a cambios en el futuro si Escala publica actualizaciones para respaldar las ventas adicionales.

Servicio de Implementación para tus clientes

Escala requiere que los clientes que se suscriban al Plan Pro o Enterprise inviertan en el Servicio de Implementación. Esto garantiza que los clientes estén preparados para conseguir resultados con el software de Escala.

Uno de los beneficios de ser un Partner de Escala es la posibilidad de eximir a sus clientes de pagar el Servicio de Implementación si el Partner brinda dichos servicios.

Para eximir a tus clientes de pagar el Servicio de Implementación de Escala, debes:

Proporcionar suficientes servicios para reemplazar los propios Servicios de Implementación de Escala
Obtener la aprobación de Escala para eximir a tus clientes de pagar el Servicio de Implementación
Facilitar que tu cliente confirme a Escala por escrito que los Servicios de Implementación fueron otorgados efectivamente

Creado con escala.com